Account Based Marketing (ABM)

Weniger Streuverlust, mehr Relevanz

Account Based Marketing (ABM) ist ein Marketing-Ansatz, bei dem du nicht „den Markt“ bespielst, sondern gezielt einzelne Zielkunden (Accounts). Die Logik ist simpel: Wenn bestimmte Kunden besonders wertvoll oder strategisch sind, dann lohnt es sich, Kommunikation, Content und Aktivitäten auf genau diese Accounts zuzuschneiden – statt breit zu senden und zu hoffen, dass die Richtigen anbeissen.

Was ABM eigentlich macht

Klassisches B2B-Marketing arbeitet oft so: Reichweite aufbauen, Leads einsammeln, dann qualifizieren. ABM dreht das um:

• Du definierst zuerst, welche Accounts du gewinnen willst, und entwickelst dann Massnahmen, die genau diese Organisationen und ihre Stakeholder abholen.
• ABM ist dadurch weniger „Kampagne“ und mehr Orchestrierung: Marketing und Sales arbeiten eng zusammen und spielen abgestimmt auf denselben Zielkunden.

Warum ABM so gut zu komplexem B2B passt

ABM passt besonders dann, wenn…

• Deals gross sind (hoher Auftragswert),
• mehrere Entscheider beteiligt sind,
• Vertrauen und Kontext entscheidend sind,
• der Verkaufsprozess länger ist.

In solchen Situationen bringt „mehr Leads“ oft weniger als mehr Relevanz bei den richtigen Unternehmen.

Woran du gutes ABM erkennst

Gutes ABM fühlt sich für den Zielkunden nicht nach Werbung an, sondern nach:
„Die haben verstanden, wie wir ticken.“

Typisch sind Inhalte und Touchpoints, die auf Branche, Rolle und Situation einzahlen: Fallbeispiele, Events, personalisierte Insights, gezielte Ads, 1:1-Outreach – alles als zusammenhängende Story statt als Einzelaktionen.

Der Kern in einem Satz

ABM bedeutet: Du behandelst Zielkunden wie Märkte – und baust Marketing rund um genau diese wenigen, wichtigen Accounts auf.