Goodharts Gesetz

Warum gute Kennzahlen schlechte Entscheidungen auslösen können

In vielen Unternehmen gilt: Was gemessen wird, wird gemanagt. Kennzahlen helfen, Fortschritt sichtbar zu machen, Prioritäten zu setzen und Entscheidungen faktenbasierter zu treffen. Doch genau darin liegt auch eine Gefahr. Sobald eine Kennzahl zum Ziel wird, verliert sie oft ihre ursprüngliche Aussagekraft. Dieses Phänomen ist als Goodharts Gesetz bekannt.

Die bekannteste Formulierung lautet sinngemäss: Wenn eine Messgrösse zum Ziel wird, ist sie keine gute Messgrösse mehr.

Was bedeutet das konkret? Nehmen wir ein Sales-Team, das an der Anzahl getätigter Calls gemessen wird. Anfangs ist die Kennzahl sinnvoll: Mehr Gespräche können zu mehr Chancen führen. Wird die Call-Anzahl aber zum zentralen Ziel, verändert sich das Verhalten. Plötzlich geht es nicht mehr darum, gute Gespräche mit passenden Kunden zu führen, sondern möglichst viele Anrufe zu machen. Die Kennzahl steigt, der eigentliche Nutzen vielleicht nicht.

Dasselbe passiert in vielen Bereichen. Im Marketing kann die Jagd nach Leads dazu führen, dass zwar viele Kontakte generiert werden, aber kaum relevante Verkaufschancen entstehen. Im Kundenservice kann eine kurze Bearbeitungszeit gut aussehen, obwohl Kundenanliegen nicht nachhaltig gelöst werden. In Projekten kann die Einhaltung des Budgets wichtiger werden als die Qualität des Ergebnisses.

Goodharts Gesetz erinnert uns daran, dass Kennzahlen nie die Realität selbst sind. Sie sind nur ein Modell davon. Sobald Menschen wissen, woran sie gemessen werden, optimieren sie ihr Verhalten darauf. Das ist menschlich und oft sogar rational. Problematisch wird es, wenn die Optimierung der Kennzahl nicht mehr dem eigentlichen Ziel dient.

Die Lösung ist nicht, auf Kennzahlen zu verzichten. Im Gegenteil: Gute Steuerung braucht Messgrössen. Entscheidend ist aber, Kennzahlen immer im Kontext zu betrachten. Eine einzelne Zahl sollte selten allein über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Besser ist eine Kombination aus quantitativen und qualitativen Indikatoren.

Für Unternehmen heisst das: Nicht nur fragen, was gemessen wird, sondern auch, welches Verhalten dadurch gefördert wird. Eine gute Kennzahl sollte Diskussionen auslösen, nicht ersetzen. Sie sollte helfen, bessere Fragen zu stellen: Erreichen wir wirklich den gewünschten Effekt? Optimieren wir auf Wirkung oder nur auf Messbarkeit? Und sehen wir noch das Ganze oder nur die Zahl?

Goodharts Gesetz ist damit mehr als ein theoretisches Prinzip. Es ist eine praktische Warnung für Führung, Sales, Marketing, HR, Controlling und Strategie. Wer Kennzahlen clever nutzen will, muss akzeptieren: Zahlen sind wichtig. Aber sie sind nie die ganze Wahrheit.