Trojanisches Pferd-Prinzip im Vertrieb

Nicht jeder Vertriebsversuch führt direkt zum Erfolg – vor allem dann nicht, wenn der Erstkontakt zu direkt oder zu beliebig wirkt. Das Trojan-Horse-Prinzip bietet hier eine clevere Alternative: Ein zweistufiges Vorgehen, bei dem sich durch Rollenwechsel und Timing neue Türen öffnen lassen.

So funktioniert’s:

Stufe 1: Der erste Kontakt – bewusst unspezifisch
Der Einstieg erfolgt mit einer allgemeinen Anfrage, etwa zu strategischen Fragestellungen, operativen Herausforderungen oder möglichen Zusammenarbeitspotenzialen. Dabei bleibt man bewusst etwas vage. Ziel ist nicht der sofortige Pitch, sondern ein erster Eindruck – und ein Gefühl für den Gesprächsraum.

Häufig folgt ein höfliches Desinteresse oder eine Absage: „Dafür sehen wir aktuell keinen Bedarf.“

Stufe 2: Der Experte mit dem passenden Hebel
Nun kommt der zweite Kontakt ins Spiel – ein Kollege oder Fachexperte. Er bringt ein spezifisches Angebot mit, das auf einen klaren Schmerzpunkt des Kunden einzahlt. Durch das inhaltliche Profil wirkt er nicht wie ein Verkäufer, sondern wie ein Problemlöser. Genau das erzeugt Vertrauen und öffnet die Tür für einen echten Austausch.

Warum funktioniert das?

• Der Spezialist tritt nicht im „Vertriebsmodus“ auf, sondern mit fachlicher Relevanz.
• Der Rollenwechsel sorgt für frische Aufmerksamkeit – trotz vorheriger Ablehnung.
• Der Kunde fühlt sich nicht „bearbeitet“, sondern ernst genommen und gezielt angesprochen.

Fazit:

Das Trojan-Horse-Prinzip ist kein Trick, sondern ein strategisches Zusammenspiel aus Timing, Empathie und Expertise. Gerade in Märkten mit hoher Vertriebssensibilität kann diese Taktik entscheidend sein – nicht nur für den Erstkontakt, sondern für den langfristigen Vertrauensaufbau.